- Fijar una cifra demasiado alta puede alargar durante meses la comercialización de una vivienda y obligar después a realizar sucesivas rebajas.
- La valoración inicial, la presentación del inmueble y la negociación con los compradores condicionan buena parte del resultado de la operación.
Poner una vivienda a la venta parece, a primera vista, una operación relativamente sencilla: establecer un precio, publicar unas fotografías y esperar a que aparezcan compradores. En la práctica, el proceso suele tener bastantes más variables y algunas decisiones tomadas durante las primeras semanas pueden terminar condicionando toda la comercialización.
Una de las más importantes es el precio de salida. Quienes venden una vivienda suelen tener como referencia lo que pagaron por ella, las reformas realizadas o los precios que aparecen publicados en otros anuncios de su zona. Sin embargo, ninguno de esos elementos determina por sí solo cuánto está dispuesto a pagar realmente un comprador.
Precisamente por esa diferencia entre precio anunciado y valor de mercado, algunos propietarios recurren a una inmobiliaria en Madrid como Vivienda Madrid antes de sacar el inmueble a la venta, especialmente cuando necesitan una valoración previa o quieren delegar parte de la negociación y de la gestión documental.
El problema de empezar demasiado arriba
Existe una idea bastante extendida entre algunos vendedores: comenzar con un precio elevado y reducirlo más adelante si no aparecen interesados. Aunque permite disponer de margen para negociar, esta estrategia también puede jugar en contra cuando la diferencia respecto al mercado es demasiado grande.
Las primeras semanas son importantes porque es cuando un inmueble recién publicado concentra buena parte de la atención. Si los potenciales compradores perciben que el precio está claramente por encima de alternativas similares, pueden descartarlo sin llegar siquiera a solicitar una visita.
Con el paso del tiempo ocurre además otro fenómeno. Un anuncio que permanece durante meses en los portales puede generar dudas entre los interesados: por qué no se ha vendido, si existe algún problema con la vivienda o hasta qué punto estaría dispuesto el propietario a rebajar sus pretensiones.
Las sucesivas reducciones de precio tampoco garantizan recuperar automáticamente ese interés inicial. Por eso, realizar una valoración lo más realista posible desde el principio puede resultar más efectivo que plantear la comercialización como una sucesión de tanteos.
Dos pisos de la misma zona pueden tener valores muy diferentes
Comparar únicamente el precio por metro cuadrado también puede llevar a conclusiones equivocadas. Incluso dentro del mismo edificio pueden existir diferencias relevantes.
La altura, la orientación, el estado de conservación, la existencia de ascensor, la distribución, la luz natural, una terraza, el ruido o la necesidad de realizar una reforma influyen en la percepción del comprador.
También importa el tipo de vivienda que se está buscando en cada momento. Un piso que encaja especialmente bien con familias, inversores o personas que buscan una primera vivienda puede comportarse de forma diferente a otro inmueble situado apenas unas calles más allá.
Por eso, las referencias de otros anuncios sirven para obtener una primera aproximación, pero no sustituyen una valoración individual del inmueble.
La presentación empieza antes de publicar las fotografías
Una vivienda no necesita necesariamente una reforma integral para mejorar su presentación. Pequeñas actuaciones pueden modificar considerablemente la primera impresión de quienes consultan el anuncio o realizan una visita.
Ordenar las estancias, retirar elementos que dificultan apreciar el espacio, mejorar la iluminación o realizar pequeñas reparaciones pendientes permite mostrar mejor las posibilidades reales de la vivienda.
Las fotografías también adquieren un peso importante. La mayoría de compradores realiza una primera selección desde internet, por lo que unas imágenes poco representativas pueden reducir el número de contactos incluso cuando el inmueble reúne buenas condiciones.
La descripción del anuncio debería cumplir una función similar: aportar información útil sin exageraciones y permitir al interesado conocer las principales características antes de solicitar una visita.
La negociación no empieza cuando llega una oferta
Otro momento delicado aparece cuando un comprador muestra interés real. El precio final es importante, pero no es el único elemento que puede entrar en una negociación.
Los plazos para firmar, la existencia de financiación pendiente, la entrega de una señal, la fecha de disponibilidad de la vivienda o determinadas condiciones de la operación pueden ser relevantes para ambas partes.
Tener clara de antemano la cantidad mínima que se está dispuesto a aceptar y qué aspectos son negociables evita tomar decisiones precipitadas cuando llega una propuesta.
Además, antes de avanzar conviene disponer de la documentación necesaria y conocer la situación jurídica del inmueble. Una operación que parecía prácticamente cerrada puede retrasarse si aparecen cargas, discrepancias documentales o trámites que no se habían previsto inicialmente.
En este punto también importa saber dónde y cómo se centralizarán las gestiones. Vivienda Madrid cuenta con su oficina central en Don Ramón de la Cruz, 62, 28001 Madrid, mientras que su teléfono de atención al cliente es el 91 299 99 66, dos vías de contacto para las consultas que puedan surgir durante el proceso.
Vender una vivienda es también gestionar tiempos
No todos los propietarios tienen la misma urgencia. Hay quien puede esperar varios meses buscando una determinada cifra y quien necesita vender para comprar otra vivienda, resolver una herencia o afrontar un cambio de residencia.
Ese plazo debería formar parte de la estrategia desde el principio. Cuanto mayor sea la necesidad de cerrar rápidamente una operación, más importante resulta establecer un precio competitivo y reducir los posibles obstáculos antes de comenzar la comercialización.